縱觀中國化妝品渠道變遷史，2010年以前，化妝品銷售以實體渠道流通為主，商超及百貨渠道相對強勢。2010年后乘電商崛起之風，化妝品在電商渠道的份額迅速攀升，銷售額占比率從2010年的2.6%飆升至2018年的27.4%，并于2018年超越KA渠道成為第一大銷售渠道。而線下渠道中僅CS渠道市占率穩(wěn)中有升；KA、百貨等傳統(tǒng)渠道景氣度下滑嚴重。

超市賣場渠道（KA渠道）：依托于沃爾瑪、大潤發(fā)等大型商超，具備營業(yè)面積大、客流量大的特色，產(chǎn)品主要覆蓋日化用品與大眾類美妝產(chǎn)品，如百雀羚、美加凈、相宜本草等大眾品牌。

百貨渠道：包括百貨與購物中心，客流量大，多為高端品牌。渠道代表有萬象城、銀泰、茂業(yè)、久光、恒隆、百聯(lián)等。百貨渠道以帶美容導購的專柜形式，為消費者提供體驗咨詢服務，并進行品牌宣傳和產(chǎn)品展示，有助于幫助品牌建立牢固品牌形象。

CS渠道：進入21世紀，集百貨與商超特性為一體的化妝品專營店（CS店）應運而生。CS渠道通常為多品牌加盟代理經(jīng)營，以屈臣氏、絲芙蘭、嬌蘭佳人等為代表。

電商渠道：以天貓、京東為代表的綜合B2C平臺為化妝品市場主流電商平臺，這類平臺運營規(guī)范性高、流量大，成為大品牌最重視的電商渠道；垂直自營平臺主要包括聚美優(yōu)品、唯品會等，多采用經(jīng)銷商模式，品牌方不需投入過多資源進行店面維護和日常運營，但近幾年出現(xiàn)增長瓶頸；在部分傳統(tǒng)平臺衰落的同時，以拼多多、云集、小紅書為代表的社交電商，有望成為新的力量。

線下渠道：KA與百貨渠道景氣度下滑嚴重

2004-2008年間KA渠道曾連續(xù)實現(xiàn)兩位數(shù)的高速增長，但隨后CS店、電商的興起，KA渠道因規(guī)模龐大、流程復雜，產(chǎn)品上新與調(diào)整較慢，且消費群體漸趨老齡化，與新興化妝品品牌的契合度低等原因，市場占比逐漸下降。但目前來看，KA渠道依然是化妝品行業(yè)第二大渠道，定位及研發(fā)適合商超貨架產(chǎn)品成為關鍵。

2004-2010年間，百貨渠道維持著穩(wěn)定增長，2011-2012年，電商的分流使百貨渠道增速出現(xiàn)斷崖式下滑，2012年增速降至-7.3%。此后受益于高端化妝品市場爆發(fā)，疊加各大品牌的百貨渠道注重推出差異化體驗（如百貨專柜提供膚質(zhì)測試并贈送較多試用裝），2017年起百貨渠道有所反彈，增速接近化妝品市場整體增速，渠道占有率變穩(wěn)。

然而百貨渠道一直是外資和合資品牌的天下，本土化妝品企業(yè)進駐將遇到高額的商場扣點，昂貴的柜臺制作費、管理費用等壁壘。

線下渠道：CS渠道仍堅挺

在電商渠道的擠壓下，唯有化妝品專營店渠道的市占率穩(wěn)步提升。2004年至2010年，CS渠道連續(xù)6年保持著15%以上的高增速。至2018年，CS渠道占有率達到19.9%。這主要是因為隨著收入提升，消費者對更為專業(yè)、服務更優(yōu)的CS渠道顯示出較強的偏好。而且對于化妝品企業(yè)來說，CS渠道具有如下優(yōu)勢：